Saiba como estimar o valor das conversões

Saiba como estimar o valor das conversões

Entenda e Programe suas conversões

 Ao estimar o valor por conversão, é com frequência estratégico ter em consideração itens como repetição dos negócios, passagem de palavra entre as pessoas e duração do valor do cliente. Ter estes valores em consideração pode dar-lhe a flexibilidade de efetuar lances mais elevados, ao mesmo tempo que licita com confiança abaixo do seu valor por clique.

Tomemos o exemplo de uma empresa fictícia de maquinaria business-to-business (B2B) chamada Máquinas Exemplares para vermos como este processo funciona. Em vez de vender diretamente online, a empresa Máquinas Exemplares utiliza o AdWords para gerar potenciais clientes para a sua equipa de vendas. Teremos isso em consideração, também.

Valor de conversão a curto prazo para a empresa Máquinas Exemplares

• Receita média por cada negócio: 3000 €
• Margem de lucro: 45%
• Potenciais clientes que dão origem a um negócio: 20%
• Valor por conversão (curto prazo): 270 € (3000 € * 45% * 20%)

Tendo em consideração o “passa-palavra”

A empresa Máquinas Exemplares dispõe de dados que apontam para que, por cada cliente, ganham 15% de negócio adicional através do “passa-palavra. Eis como tomamos este facto em consideração:

• Valor por potencial cliente (curto prazo): 270 €
• Ganho do “passa-palavra”: 15%
• Valor por conversão (+”passa-palavra”): 310,50 € (270 € * 115%)

Tenha em atenção que multiplicamos por 115%, em vez de 15%.  Isto deve-se ao facto de estarmos a amplificar um ganho em vez de uma perda.

Considerar a duração do valor do cliente

Por último, a empresa Máquinas Exemplares sabe que cada novo cliente efetua compras repetidas no valor aproximado de 5000 € em receitas ao longo do tempo de duração da relação. É mais fácil ter este facto em consideração no valor inicial do negócio.

• Receita média por cada negócio: 3000 €
• Repetição do negócio na duração da relação: 5000 €
• Margem de lucro: 45%
• Lucro por cliente na duração da relação: 3600 € (3000 €+ 5000 €)*(45%)

Em seguida podemos voltar a ter em consideração quantos potenciais clientes dão origem a um negócio e os ganhos do “passa-palavra”:

• Lucro por cliente na duração da relação: 3600 €
• Potenciais clientes que dão origem a um negócio: 20%
• Ganho do “passa-palavra”: 15%
• Valor por conversão na duração da relação: 828,00 € (3600 € * 20% * 115%)

Como este facto permite mais lances estratégicos
Suponhamos que 5% dos cliques se convertem em vendas potenciais e veja como isto afeta o valor por clique:

• Valor por clique (curto prazo): 13,50 € (270,00 € * 5%)
• Valor por clique (+passa-palavra): 15,53 € (310,50 € * 5%)
• Valor por clique (duração da relação): 41,40 € (828,00 € * 5%)

Tenha em atenção como o facto de considerar o valor total da conversão permite à empresa Máquinas Exemplares dispor de uma gama mais vasta de lances de CPC rentáveis.

Questões relacionadas com o valor de conversão
Na prática, a existência de muitos fatores pode dificultar a estimativa do valor de conversão. Alguns exemplos incluem:

• Uma cadeia de hotéis onde o inventário está limitado pelo tempo e pelos quartos disponíveis
• Um site de comércio eletrónico onde os clientes pesquisam um produto e, em seguida, compram outro
• Serviços empresariais onde o valor do negócio pode variar entre os milhares e os milhões de euros
• Serviços de subscrições onde um novo cliente se pode inscrever numa gama de ofertas ao longo do tempo

Mesmo nos casos em que é difícil estimar o valor de conversão, pode ser possível utilizar um intervalo estimado para o valor de conversão provável, ou estimativas conservadoras para fatores difíceis de controlar. Por exemplo, se a sua intuição lhe diz que os ganhos do “passa-palavra” representam um valor adicional de 20-30%, mas não possui um controlo concreto, a utilização de uma estimativa conservadora de 15-20% é, com frequência, mais útil do que não utilizar qualquer valor.

Escolher o valor de conversão

É importante utilizar um método que faça sentido para o seu negócio e para os seus objetivos de publicidade. Os valores de conversão de curto prazo podem ser úteis quando pretende maximizar os lucros imediatos ou a aquisição de clientes consoante o permitido pelos fluxos de caixa.  Os valores de conversão da duração da relação podem ser mais úteis quando se pretende maximizar o crescimento a longo prazo. Ao escolher um valor de conversão, é importante optar por um método que esteja em sintonia com os seus objetivos.

Fonte: Google